Cari Business Builder,
Sono così vecchio, I’ll betcha mia cravatta è andato dentro e fuori di stile almeno cinque volte.
Non è che ho molta attenzione a queste cose, si mente.
La mia vita professionale, ruota attorno tendenze di marketing. E anche in questo caso, la mia età avanzata significa che ho visto molti stili promozionali andare dentro e fuori di moda nel corso degli anni.
In realtà, le modifiche sono state un po ‘più intensa di quella, più simile al ondulazioni che pensereste vedere guardando un 350-libra ventre danzatrice lottando per rimanere in posizione verticale in un 7,3 terremoto.
Prendere successo di direct mail formati, per esempio …
Quando ho iniziato in questo racket, è stata solo di tutti utilizzando Monarch, # 9 e # 10 busta pacchetti. Poi, improvvisamente, quasi tutti di controllo finanziario è stato inviato in una busta 6×9 finestra. E come all’improvviso, il magalog, bookalog e ogni tabloid ha preso il suo posto nella parte superiore del formato di heap.
Ora, non è come tutti i grandi utenti si sono riuniti e arbitrariamente deciso di cambiare i formati (o in caso affermativo, come ho certo heck non avere la nota).
In ogni caso, ogni nuovo formato di direct mail è salito fino alla cima del palo semplicemente perché essa ha un maggiore ROI utenti rispetto al suo predecessore.
Alcuni formati ottenuto una maggiore attenzione, di lettori e di risposta semplicemente perché erano nuovi; diverso dal Ho-hum posta indesiderata nostra prospettiva era venuto a attendersi.
Altri, come bookalogs, sembrava avere un valore – e quindi non era così sensibili alla indegnità di essere immediatamente e unceremoniously gettato, non letti, il più vicino cestino in recipiente.
E altri ancora – e magalogs tabloid, per esempio – è balzata alla testa della confezione di direct mail, perché: 1) Offro una maggiore visibilità nel marketing la casella e-mail … 2) ci ha dato più esterna immobiliare con la quale per ‘vendere’ le prospettive di lettura … e 3) sembra essere riviste, che, come libri, sono percepiti per avere valore.
Così, ogni volta che qualcuno chiede di direct mail in formato I’m probabile che l’uso, lo so di mantenere il mio dito nel vento, prima di rispondere.
Ma mentre molti di direct mail si sono formati e andato in tutta la mia carriera, i principi di creare un efficace vendite copia molto è rimasto allo stesso livello – e per una semplice ragione:
LE NOSTRE PROSPETTIVE SONO STATI NON CAMBIA MOLTO
Nel 1975 per esempio, la media dei 65-anno-vecchia prospettiva di prodotti finanziari e di salute era nato nel 1910. Nel’85, mi riferisco in primo luogo è stato per la gente che ci è nato nel 1920. Nel’95, ho conosciuto la mia media prospettiva era nato nel 1930.
Tutte queste persone avevano culturale comune di esperienze e di valori comuni. Essi avevano tutti i ricordi della Grande Depressione negli anni’30 … la Seconda Guerra Mondiale nel’40 … e di raccogliere intorno ad un tremolio in bianco e nero per la televisione Leave It To Beaver, Ozzie e Harriet e Padre Knows Best in anni’50 .
La loro visione del mondo si è formata in un momento in cui la parola di un uomo è il suo vincolo e quando moralità significava tutto.
Essi sono stati sollevati dai loro genitori e condizionata dalla società e la media per venerare la fiducia al governo … il medico di famiglia amichevole … rispettare le società che li lavoratori … credere a quello che TV, radio, riviste e giornali detto loro … e anche di assumere la maggior parte dei la pubblicità che ha visto e sentito è stato molto vero.
E ‘per queste generazioni che Kennedy, Lasker, Hopkins, Collier, Schwab, Caples, Reeves e Ogilvy creato la loro leggendaria annunci.
Ed è da queste generazioni la grande pubblicità maestri imparato le lezioni su ciò che meglio ha lavorato prima di passarli a noi nel loro classico volumi.
Ora, che la produzione è stata progressivamente sostituita. La prospettiva che è stato quando ho 65 iniziare a scrivere nel 1970 è del 98 di oggi. Il 65-anno-vecchio che hanno acquistato le rare monete che ho venduto per Blanchard negli anni’80 è ora 88.
Con ogni giorno che passa, più i membri di quella generazione check-out dei nostri gruppi di prospettiva. E anche ogni giorno, più dei loro figli e nipoti check
OH, WHAT A DIFFERENZA una generazione può fare!
Oggi il 65-anno-vecchio prospettiva è nata nel 1942 – ‘troppo giovane per ricordare la Seconda Guerra Mondiale – e tanto meno la Grande Depressione.
Ancora più importante, ha compiuto 18 anni nel 1960 e ha proceduto ad acquisire la sua abilità di decision-maker finanziari e dei consumatori smack-tamponare in mezzo al ‘Don’t-Trust Chiunque-Over-30′ e ‘Domanda-Autorità’ epoca degli anni’60 e all’inizio degli anni’70. L’era del Vietnam e del Watergate prodotto più scettico e cinico generazione America aveva visto.
Cosa c’è di più, che la produzione ha fatto un ottimo lavoro di trasmettere il suo scetticismo per i suoi figli. Tali iper-cinico, ultra-scettici ‘Generazione Xers’ sono ora il tuo 26 a 47-anno-vecchio prospettive.
WE’RE diventando sempre più cinico
Mentre i nostri anziani vengono continuamente prospettive sostituito da loro molto più scettici figli e nipoti, due ulteriori modifiche sono state mare occupato di dare il nostro prospettive ancora più motivi per diffidare ciò che vedere, sentire o leggere nei media – compresi i nostri annunci …
Il primo di questi due sviluppi iniziato presso il nostro supermercato di checkout counter – quando le copie del richiedente Nazionale fatto la loro comparsa, confezionato con le storie di straniero incontri, Bigfoot e altri horsepucky.
Presto, più editori capito che potrebbe arricchirsi con un appello ai nostri istinti baser con storie della lurid e bizzarre, di pettegolezzi e scandali – e di tonnellate di ‘me-too’ tabloid iniziato nascere come un matto.
Infine, i media nazionali figurato fuori troppo – e la maggior parte dei telegiornali e dei programmi dei canali via cavo ha iniziato la spesa meno tempo che le questioni riguardanti notizie.
Invece, gli Stati Uniti i media è diventata ossessionata con Joey Buttafuko, Lorena Bobbitt, Monica Lewinsky, Mary Kay Laterno, Anna Nicole Smith, lo status di Britney Spears’ intimo – e, naturalmente, gli UFO e Bigfoot.
Ora, vi chiedo: si può immaginare il venerato Walter Cronkite segnalazione in merito a tali cose?
Né può la nostra prospettiva. C’è forse da meravigliarsi che abbiamo perso il rispetto per i mezzi di comunicazione e venire alla domanda la veridicità di quasi tutto ciò che si legge, vede e sente oggi?
Ed ora, mentre i mezzi di una volta abbiamo fiducia è stato occupato debauching stessa, Internet – un nuovo e ancor meno responsabili medio – ha preso il centro della scena …
Nonostante i filtri spam mio ISP usa e nonostante lo spam-tiratori abbiamo sulla nostra rete, I’ll get tra i venti ei cinquanta e-mail non sollecitate oggi, e più sarà evidente il rip-off.
Come consumatori, sappiamo anche che molti siti web possono essere altrettanto pericolosi per la nostra salute finanziaria. Dal momento che si può quasi dire quello che vuoi sulla ‘net – se è vero o no – molte persone.
E così, per cui nessuno è più grande di IQ loro scarpe di misura, ogni pubblicità domanda sulla ‘rete è preso con un grano di sale.
Che cosa significa tutto questo per marketing e copywriter? E in che modo incide sulla strategia di marketing diretto?
Beh, per una cosa …
EVERYTHING YOU THINK YOU KNOW ABOUT attirare nuovi clienti ed ISCRITTO A CLIENTI ESISTENTI sta rapidamente diventando OBSOLETO
Il Master – Kennedy, Lasker, Hopkins, Collier, Schwab, Caples, Reeves, Ogilvy e altri – ha creato il loro classico annunci per un pubblico più radicalmente diversa che stai affrontando oggi.
E ‘il momento di smettere di chiedere semplicemente, ‘Che cosa dicono i Maestri?’ E per iniziare a chiedere, ‘Che cosa Hopkins, Caples, Ogilvy e il resto HANNO FATTO se fossero stati presentati oggi iper-scettici realtà del mercato?’
Come venditore, superando oggi pandemia di scetticismo è la vostra unica sfida più grande.
La buona notizia è, si può fare. Perché, nonostante il fatto che le nostre prospettive sono radicalmente diversi rispetto ai loro genitori e nonni, che non hanno una cosa in comune con loro:
A loro piace spendere soldi.
Il desiderio di piuma nostri nidi … per l’acquisto di prodotti che possono rendere più ricco o più sano di noi … per comprare le cose che ci salvare tempo, sforzo o denaro … a spendere soldi per cose che il nostro attenuare la solitudine o la noia o migliorare il nostro stato di ogni bit è … potente come mai è stato.
Tuttavia, se vogliamo enfranchise queste nuove generazioni di sempre più scettici prospettive, il modo in cui si esprime il nostro marketing ‘Vangelo’ – la ‘buona notizia’ che i nostri prodotti possono soddisfare questi desideri in realtà – deve cambiare.
Qui alla mia agenzia, la reazione di inchiostro, vediamo gli effetti di questo nuovo scetticismo sta avendo sulla nostra risposta e il ROI tutti i giorni …
>> One-shot di acquisizione clienti promozioni in corso sono la via dei dinosauri.
Oggi, è tutto a proposito del rapporto tra la vostra azienda e la tua prospettiva … e la costruzione di credibilità e di amicizia nel tempo.
Mentre marketing, che esprime il valore, invitare la partecipazione e creare un senso di comunità tra le prospettive di prima vendita sono in attesa di un crescente da salti e limiti, quelli che si aggrappano ai vecchi modelli stanno perdendo terreno.
>> Bombastic ‘grande promessa’ o USP titoli non funzionano come bene.
Oggi la prospettiva è più probabile che le vendite di comunicazione ignorare che l’aspetto e il suono, come le vendite di comunicazione.
Invece, di attualità, notizie ed intrighi porta chiave su qualcosa che la tua prospettiva è già pensando spesso funzionano meglio.
>> Alto ottano vendite copia sta perdendo il suo potere.
Oggi, in basso a chiave, il valore aggiunto pubblicità copia (advertorials) che ricompensa le prospettive per la lettura fornendo preziose, utili, informazioni di azione è di lasciare la lingua di alta energia carnevale Barker nella polvere.
IT’S ALL ABOUT PERSUASION
Sonnambulismo attraverso il processo di progettazione di strategie di marketing diretto – ricadere sul vecchio stile, anche obsoleti ‘in-your-face’ modelli di marketing – è facile.
Formule copywriting – ricadere sul vecchio modi e solo circa il lancio di un gruppo di grandi promesse e parole ad alta energia – è facile.
Pensare è difficile.
Arrampicata prospettiva al suo interno la pelle … pienamente comprendere ciò che egli deve prima conoscere e sentire prima che la probabilità di acquistare il tuo prodotto … poi presentare le informazioni in un modo che il coinvolgimento, vivace, divertente e credibile – e di fare tutto ciò che le tue vendite senza dover copiare il suono come vendite copia – è il tipo di disco duro.
E ‘valsa la pena.
Qualche settimana fa, ho scritto una serie di personali, caldo, accogliente, basso-chiave e-mail che invita a partecipare alle prospettive di una libera teleseminar internazionali investire.
Più di cinquemila persone firmato. L’invito espresso prezioso, azione di consulenza per aiutare gli investitori stranieri profitto in mercati azionari che sono saltando quanto 144% di un anno.
Questo accogliente, basso-chiave telefonata venduti da qualche parte a nord di $ 1,5 milioni di abbonamenti nel giro di poche ore.
Nel frattempo, abbiamo devastato uno ad alta energia ‘ovvio’ USP a base di prospettive di promozione.
E ‘appena registrato anche la risposta sulla scala Richter.
Vale la pena pensare …
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