Non troppo tempo fa, un broker di mutui ipotecari in Texas ha chiesto se avessi scrivere un pacchetto per la generazione, la sua azienda ha effettivamente mi voleva solo per scrivere una lettera. Penso che non ha bisogno di una busta. Per saperne di più su che in un attimo.
Così la mia prima domanda è: chi è il vostro mercato target? Dimmi un po ‘i clienti si sta cercando di attrarre.
‘Chiunque che ha bisogno di rifinanziare regolabile ipotecario’, egli si mise a ridere.
Chi? Ora che è un ben definito demografici se io abbia mai sentito uno.
Così ho educatamente istruiti questo giovane cavalletta sul perché lui ha bisogno di ridurre la sua base di opportunità, così egli non mail 50 milioni di lettere a tutte le case in America con un tasso ipotecario regolabile.
Ho proposto, quindi, che ha un determinato obiettivo area geografica e, forse, una casa con una casa valutata a più di $ 300.000 e che rifinanziato la loro casa o acquistati più di due anni fa.
‘Certo, certo’, ha detto.
‘Grande. Quindi qual è la sua offerta? ‘Ho chiesto.
‘Vuoi dire, quanto mi può pagare te?’
‘No,’ ho detto, ‘quali sono le prospettive che si offrono in modo che verrà immediatamente corsa al telefono e chiamare te?’
Poi ho sentito quello che ho sentito tante volte prima di …
Un appassionato di cestinare la concorrenza:
… Sono l ‘unico in esso per i soldi, ma di non preoccuparsi dei loro clienti, ma non capisco i prodotti là fuori e come il loro uso, hanno avuto la loro licenza e subito ha iniziato a vendere e quindi la maggior parte dei loro sono fuori di attività in un anno o due … Così e così via.
E poi ho sentito l’obbligo di auto-lode oratorio:
Questo è … quanto egli si preoccupa i suoi clienti, come da molti anni è stato in attività; quanta-continua formazione ed ha dovuto, come è il valore che porta al tavolo, come molto grande servizio che egli fornisce. Così e così via.
‘Grande, quindi quali sono le prospettive che si offrono in modo che verrà immediatamente corsa al telefono e chiamare te?’ Ho ripetuto.
‘… Che cosa significa?’
‘Beh’, ho chiesto: ‘Perché dovrebbe Mr. e Mrs. casa vi invito e non gli altri broker ipotecari che sta dicendo la stessa cosa? Dopo tutto, tutti DO dire la stessa cosa-how molto grande servizio che essi forniscono; quanto hanno a cuore i loro clienti-don’t loro? ‘
‘Sì, ma …’ Così ha poi ripetuto, con ancor più fervore, quanto più si prende cura, quanto un servizio migliore, ecc, ecc
‘Mi chiedo questo,’ ho detto, ‘Come è la vostra prospettiva di sapere che stai meglio, che sei il buono e il cattivo ragazzo non? Dicendo loro che è così, non farà loro credere che ora si? In qualche modo hai avuto modo di provarlo. ‘
Poi gli ho detto circa l’importanza di testimonianze, di terze parti convalide, accreditamenti, ecc, ecc
‘E tutto questo ti aiuterà a dimostrare al tuo prospettive che si è che si dice si. Ma questo ancora non basta. Perché se l’intermediario per la strada si è esperti di marketing, si può e si rivelerà anche-citando la sua esperienza, la sua onestà, la sua competenza, blah, blah-in tutte le sue promozioni marketing.
‘Allora hai bisogno di una proposta unica di vendita, non è’, ho detto.
‘Eh?’
‘Abbiamo avuto modo di trovare qualcosa di unico su di te; circa il modo di condurre gli affari, come ricompensa per i vostri clienti la loro lealtà, come si farà qualcosa di specifico, misurabile e auspicabile-in modo che queste prospettive di scegliere il telefono e ricevere chiamate. ‘
‘Come cosa?’
‘Offrire loro qualcosa che non la concorrenza’
‘Come cosa?’
‘Beh, non certo un buon servizio, grande valore e un basso tasso di interesse. Ma può essere una garanzia di qualche tipo, un dono per casa di proprietà, o un rapporto, come ‘i cinque grandi errori Homeowners Marca due giorni prima di rifinanziamento ipotecario uno-che sempre e inutilmente spese loro tre mille cinque cento e FIFITY – CINQUE DOLLARI! ‘ ‘
‘… Qualcosa di nessun altro broker offre o dire qualcosa che la prospettiva di trovare utili e di valore.
‘E, si deve anche fornire l’urgenza o la scarsità, o entrambi. Ad esempio, lo rendono un tempo o di quantità limitata offerta, ma spiegare perché! E non solo deve essere credibile, deve anche essere vero!
‘Infine, consegnare il pacchetto in un modo tale da garantire che saranno aperti e leggere’.
‘Che cosa vuoi dire?’
‘Beh, posso offrire il miglior pacchetto di lead generation mai scritta, con l’offerta migliore mai immaginato, ma se la busta non viene aperto, cosa buona volontà che hai?’
‘Allora, come possiamo garantire che la busta sarà aperto?’
‘Ora,’ ho detto, ‘che stai pensando come un venditore!’
E così gli ho dato delle idee, naturalmente. E ti dirò quello che sono stati … in un futuro post.
Fino ad allora … proprio il vostro mercato.
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