La maggior parte di noi la nostra progettazione cold calling circa script e strategie. Non è che come ci è stato insegnato dal guru di vendita? Gli script sono lineari e sistematica in modo da poter spostare le chiamate in direzione vuoi andare. Strategie di vendita fare la stessa cosa.
Ecco perché, non appena facciamo un appello a freddo, l’altra persona sa subito che il nostro ordine del giorno non è di avere una conversazione, ma per effettuare una vendita. There’s Something About script e delle strategie di vendita – si mostra sempre. Noi non siamo naturali, e le altre persone possono senso entro i primi secondi che stiamo per effettuare una vendita. Una volta che succede, i potenziali clienti sono immediatamente messo sulla difensiva. Essi non vogliono essere manovrato in una vendita. Non appena si riconosce che sei un venditore con un ordine del giorno di vendita, la maggior parte del tempo che si desidera di andare via.
Chiedo questo ‘The Wall’. Va qualcosa come questo: ‘Uh-oh, un altro venditore. Sto per essere venduto qualcosa. Veloci Come posso trovare questa persona via il telefono?’ In altre parole, è superiore a ‘Ciao’. Pertanto, nel momento in cui si utilizza il vecchio approccio ‘cold calling’, che sta utilizzando gli script e le strategie di vendita, hai attivato il negativo ‘venditore’ stereotipo nella mente della persona che hai chiamato. Che quasi sempre significa rifiuto immediato.
Il problema è di come hai messo in vendita, e non ciò che hai messo in vendita. Il tradizionale approccio ‘cold calling’, che è stato insegnato dal guru di vendita per gli anni, comporta immediatamente dando un passo di chi si è e quello che hai da offrire. Tuttavia, si tratta di una conversazione unilaterale. Nella nostra vita normale, sembrerebbe auto-assorbita per iniziare qualsiasi conversazione parlando solo di noi stessi. Eppure, in ‘cold calling’ noi ci aspettiamo di fare esattamente questo. Cominciamo con un monologo piuttosto che invitare un dialogo.
Per di più, abbiamo tutti ricevuto una formazione per cercare di spingere le prospettive in un ‘sì’ di risposta da qualche parte all’interno della prima chiamata. In questo modo si crea la pressione delle vendite. Pressione da un estraneo non è mai benvenuto. Si sente intrusivo per l’altra persona.
Il primo passo per superare questo è quello di lasciare andare la vostra strategia di vendita o di script, come una stampella. Questa idea può sembrare a prima paura, perché sei stato programmato per pensare è necessario disporre di uno script o di una strategia per fare una chiamata con successo a freddo. Vi assicuro che tutto è vero il contrario. Questi vecchi approcci creare una ‘casella’ che non consente una conversazione di flusso. Stai pensando solo sul vostro ordine del giorno e in seguito ‘il piano’. La persona su l’altra estremità del telefono cellulare i sensi, e subito comincia a ritirarsi.
Invece, iniziare a pensare al linguaggio che avvierà le persone piuttosto che la lingua che determinano il rigetto. Se è possibile avviare una conversazione che fa scattare un ‘Cosa vuoi dire?’ da l’altra persona, si trova si può spiegare in un modo naturale. Questo crea anche un dialogo a due vie, che ti consente di flusso con la conversazione senza sentirsi stai scendendo-track.
Lo sviluppo di un problema dichiarazione rende questo intero processo molto più semplice. Scopri cosa questione o un problema vostro potenziale cliente potrebbe essere vivendo, e costruire una conversazione aperta che circa.
Qui ci sono tre passi di base per l’apertura di un dialogo e di avere una vera e propria conversazione con il freddo chiede:
1. Inizia con la domanda: ‘Forse mi potete aiutare per un momento?’ La risposta è quasi sempre qualcosa di simile, ‘Certo, come posso aiutarla?’
2. Continuare con qualcosa di simile, ‘I’m just chiamata per vedere se la vostra azienda è ancora problemi con fatture insolute.’ La risposta probabilmente sarà: ‘Beh, sì, ci sono. Chi è questo?’
3. ? quindi possibile rispondere in modo molto rilassato tono, ‘Questo è Giovanni. I’m with XYZ Collezione Agenzia. I’m just chiamata per vedere se si sarebbe aperto a nuove idee su come meglio risolvere questo problema.’ Questo rende facile per l’altra persona a rispondere, ‘Cosa vuoi dire?’ o ‘Tell me more.’ Dopo di che, la possibilità della vostra conversazione sono infinite. Prova queste nuove idee ‘cold calling’. Rimarrete stupiti di quanto valore si riceve, sia personalmente che professionalmente.
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