Lettera 20 persone ciò che il loro approccio alla concorrenza è, e si avranno 20 diverse risposte. La maggior parte delle dichiarazioni circa il tema della concorrenza sono espressi con spavalderia o paura.
Si piani di me che la maggior parte delle imprese, grandi e piccoli, il riferimento alla concorrenza e quindi poco a che fare nulla per affrontare e gestire attivamente con essa.
Potrei riempire questo articolo con il caso esempi di imprese che sottovalutato la loro concorrenza, ignorato o sopravvalutato la propria posizione e la forza di trovare loro vittime. Qualsiasi impresa che davvero crede che sia immune alla concorrenza e spostando fortuna è quella che è attualmente in difficoltà o approccio intorno curva.
Parliamo di uno angolo che ti permetterà di causare il caos per i concorrenti e di costruire la vostra base di clienti a loro spese.
Un grande leader, Peter Drucker, una volta disse: ‘Ci vogliono tre a cinque volte lo sforzo e il costo per sviluppare un nuovo cliente, rispetto ad una crescente uno già esistente.’ Con questo in mente, io e delineare le basi fondamentali della l’applicazione di un efficace programma di sostituzione competitiva.
Panoramica del programma
La sostituzione competitiva Program (CRP) è utilizzata in situazioni in cui è stato riconosciuto e confermato che è un concorrente di riposizionamento la sua attività intorno a un target di mercato diverso rispetto alla sua base tradizionale. Ciò significa che il concorrente è potenzialmente vulnerabile a una ‘strategia di sganciare’. I suoi clienti inevitabilmente cercare un sostituto fornitore una volta si rendono conto che cosa sta succedendo. Questa classe di CRP è stato progettato per sfruttare i punti deboli del concorrente e guidare la realtà e il messaggio che la casa è infine abbandonare la tradizionale base di clienti a favore di un nuovo segmento di crescita.
CRP può essere utilizzato anche quando un concorrente è vulnerabile a causa di problemi con la sua intrinseca del prodotto o dei servizi: questo porta a clienti o insoddisfatti a causa di problemi finanziari e organizzativi, come la seguente:
? Sorretti perdite finanziarie (particolarmente evidente con le imprese pubbliche), con conseguente perdita di fiducia dei clienti.
? Incapacità di pompa di nuovi prodotti in modo efficace, in un prodotto di valle, che ti permette di far salire la possibilità di base (nel breve periodo)-il tuo concorrente viene catturato off-guardia e non ha prodotto chiara soluzione. I clienti sono costretti a passare solo per mantenere il ritmo della concorrenza e le esigenze dei loro progetti.
? Inefficienze organizzative, che permettono di guidare un cuneo nel tuo concorrente dilemma. Clienti attivi vi dirà dove il ‘fessure nella corazza’ sono nel vostro concorrente consegna e compimento meccanismo.
? Preoccupazione per le acquisizioni o altre attività che causano il tuo concorrente a prendere il suo occhio fuori la palla e lasciare la base di clienti attivi bobinatura proattivo sostituzione di un fornitore.
Altre condizioni anche giustificare CRP. La chiave è di fare la casa per essere sicuri che si tratta di fatti e realtà sul tuo concorrente della situazione e poi sciopero! CRP richiede un pensiero-fuori-gioco, il che comporta l’organizzazione interna ed esterna (settore di vendita e di supporto, nonché di terze parti partner di canale).
Il make-up di un efficace CRP può includere i seguenti:
? Direct-risposta campagna (compresi e-mail comunicato, direct mail, sito web di promozione, elettronica loco annunci, banner, E-Casts e così via). Questo dipende da ciò che funziona nella sua specifica attività.
? Prospect informazioni contattare questo identifica il make-up del vostro concorrente della base installata, che alimenta la campagna. Ci sono specialisti di terze parti in grado di fornire dati di contatto, prospettiva elenchi o altri supporti che consentono di individuare il target di riferimento. Inoltre, il team di campo e di terze parti partner può aiutare a identificare ‘in cui il vostro concorrente vita.’
? Campagna di questo pacchetto è destinato ad essere l’obiettivo prospettiva di ascolto e delinea le finalità della campagna (straight-talk), l’imminente situazione con il concorrente (opzionale), le prestazioni di fare affari con la vostra azienda, un piano di transizione e, probabilmente, alcuni incentivi finanziari per effettuare il passaggio indolore.
? Telemarketing-questo è un modo di introdurre la campagna, fornendo continuo follow-up e di guidare la prospettiva attraverso le fasi della campagna (tutti i leader di un interruttore di successo). Telemarketing è coordinato con il settore vendite.
? L’attuazione del pacchetto questo è stato progettato per familiarizzare e di rampa di squadra e il campo di terze parti partner che sarà la realizzazione di veicoli a guidare la campagna a livello di account. Il pacchetto include un programma di sintesi che illustra le finalità e gli obiettivi, strategia di base, il make-up dei destinatari (conducenti e caldo pulsanti), primo approccio e un piano d’azione. Questo deve includere performance. In caso contrario, la campagna risultati non saranno misurabili o gestibili.
? Una campagna di relazione (semplice e facile da usare), dovrebbe essere introdotto a monitorare tutti gli aspetti e di fornire spunti di carburante che a metà percorso modifiche e miglioramenti. Inoltre, un ‘proprietario’ deve essere assegnato che prende la responsabilità, di guida e di gestione della campagna da inizio a compimento.
La campagna può essere concorrenziale con spezie analisi, strumenti di transizione (a seconda della natura della vostra attività) e gli incentivi finanziari (per ogni sostituzione competitiva-win). Un tema può anche essere avvolto intorno alla campagna per renderlo impegnativo e stimolante. Una campagna è stata promossa e confezionati come ‘Mission Possible’ ed è stata modellata dopo la TV. Ha mantenuto viva l’unità per l’intero periodo di campagna elettorale.
CRP si presta ad essere introdotta all’inizio di un anno fiscale e condotto attraverso un 9 – a-12-mesi. La chiave è quello di monitorare le dinamiche competitive e di assicurarsi che il tempismo è giusto.
Prima di andare avanti con pieno vapore uno CRP, condotta una fase pilota per testare l’acqua (con prospettive marginale). Questo consentirà anche di avviare correttamente il vostro team di campo e di terze parti partner del programma.
Campagne come CRP hanno creato nuove fonti di business del cliente e ha generato milioni di dollari di ritorno e senza rompere la banca.
Qual è la tua motivazione per non applicare CRP per la tua attività?
Potrebbe essere vincitore o vittima nella giungla della concorrenza?
Copyright 2007
Performance Marketing Group
Edmond Hennessy
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