Tutti troppo spesso, scegliere i loro fornitori rivenditori basato su piccole quantità di dati che possono essere facilmente accessibili, o tentativi di raccogliere informazioni più dettagliate in maniera casuale usando principalmente metodi manuali. Il risultato è che importanti indizi circa il motivo per cui alcune società sono improbabili per fare bene rivenditori sono sbagliati – e più importante, i fornitori non riescono a scoprire alcune società che potrebbe diventare parte del loro maggior successo rivenditori.
Il primo passo nello sviluppo del rivenditore strategia è quello di garantire che si disponga di una chiara comprensione del tuo go-to-market strategia. Questo sembra ovvio. Ma chiedi a te;
– Quali sono i nostri mercati target – geografica, di prodotto, orizzontale e verticale?
– Chi sono i nostri clienti – che beneficia di nostri prodotti e servizi, quali dimensioni e tipo sono?
– Che tipo di rivenditore di questi indirizzi dei clienti e dei mercati e offre il tipo di prodotto e dei servizi che si desidera comprare?
– Quali prodotti e servizi non abbiamo che affronterà le esigenze dei clienti e dei mercati e che si rivolge ai rivenditori che il loro servizio?
– Quali sono le nostre proposte di valore per entrambe le clienti e rivenditori?
Come rispondere a queste semplici domande vi condurrà a destra rivenditori e contribuire a definire il vostro rivenditore di selezione e di assunzione che istituisce la vostra strategia di criteri di selezione.
Molti venditori sanno erroneamente supporre che i rivenditori sono l’ideale, basata su conoscenze locali e ‘budello sentire’. Mentre questo approccio può funzionare su scala locale che non può essere accolta come base per una strategia globale o regionale. Per avere un quadro completo del vostro potenziale rivenditore paesaggio, non ci è sostituto per la ricerca dettagliata, i dati e, se necessario, la messa in acquisizione dati. Prima di iniziare, decidere quale tipo di informazioni di cui si ha bisogno di sapere su ciascun rivenditore, al fine di:
– Valutare la loro idoneità per resellership (criteri di selezione)
– Benchmark contro i loro coetanei
– Comunicare con loro quando sarà il momento giusto
Tirare insieme quanti più dati possibile da fonti interne su come molti degli attuali e potenziali rivenditori per quanto possibile. Non lasciare nulla. Disegna la tua campagna di marketing di banche dati, elenchi di contatti, ERP, SCM, LMS, sistemi CRM e SFA e creare un unico repository centrale in cui memorizzare i dati rivenditore.
Quando hai esaurito tutte le fonti interne, l’avvicinamento di dati con uno specialista molto stretti breve. Chiedere al fornitore di mappare i dati che si hanno già contro il totale di dati che hanno a disposizione assicurare che voi siete, che completa il vostro dati esistenti, piuttosto che la sua sostituzione con esattamente la stessa società – a tue spese. Ancora più importante, assicurarsi che si acquisiscono le informazioni sui contatti in corso su chiave personale – capire che non si può vendere a mercato, o attraverso l’assunzione, semplicemente scegliendo la gestione e il diritto dei lavoratori per voi.
Non siate sorpresi se il successivamente selezionare i rivenditori si sono molto diverse da parte dei rivenditori che avete ora. La maggior parte dei venditori di superare la loro rete di rivenditori come loro go-to-market strategia evolve. Ricorda, i rivenditori non sempre si evolvono allo stesso ritmo e nella stessa direzione, come i loro fornitori. Eppure, pochi venditori hanno la pazienza e coraggio di investire in sviluppo o rivenditore reselection. La storia offre numerosi esempi di venditori che hanno trovato un vero e urgente necessità di trovare alternative per i rivenditori del mercato. Si noti che quando la Sony ha lanciato la gamma Vaio PC, rivenditore al dettaglio della sua tradizionale offerta non rotta alle imprese utenti a cui il prodotto oggetto di ricorso. Allo stesso modo, Apple catena globale di Apple del Centro ha avuto ben poco da offrire al venditore nel prendere l’iPod al mercato.
Soprattutto, inizia con la definizione di quello che dovete sapere per raggiungere il tuo obiettivo di rivenditore di selezione, di creare un unico repository di dati coerenti con una struttura di dati che soddisfi le vostre attuali esigenze e il vostro futuro. La banca dati risultante rivenditore deve essere accessibile come uno strumento di lavoro da parte di tutti coloro che nella vostra azienda avrà bisogno di interagire con il vostro rivenditore di rete.
E ‘importante anche che lo sviluppo di una strategia e di una metodologia per il mantenimento dei dati della moneta in modo che essa continua ad essere adatto allo scopo. Come vedremo in seguito, sistemi CRM sembrare la scelta più ovvia, ma attenzione! Pensate a che cosa si intende fare con la banca dati, una volta che avete costruito e poi decidere se un sistema di CRM sarà sufficientemente flessibile per supportare la complessità di un percorso indiretto al mercato.
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